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实体店 小程序,存量时代做好精细化用户运营(运营思维三十八)

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发表时间:2019-11-05 00:08

1、用户运营时代已经来临


移动互联网人口红利的增量时代结束,存量时代到来。而随着互联网用户越来越多,网民们对产品的要求也越来越挑剔,互联网商业变成一片红海。


存量时代,流量已被先来者瓜分殆尽,后来者的流量成本越来越高。传统的“拉新-转化-成交”漏斗模型成本不断增加,成本浪费极大。新的互联网商业模式,已从传统“流量运营”时代,转为精细化的“用户运营时代”。


电商行业也一样。以往,电商平台服务卖方,通过互联网服务降低传统实体商家的运营成本,以谋求更大差价。而今,电商平台纷纷推出了各种基于用户精细化运营的工具和服务,要求商家和用户做朋友,做IP,以圈定粉丝,提高复购,自建用户池。


2、本质都是用户运营


重构流量的社交电商声势迅猛,其本质是以人为中心的“买方服务”模式,通过微信直接触达消费者(而非漏斗模型)。与大型平台商城相比,更像“贴身管家”的服务。买家可以和商家1对1交流,卖家能充分介绍自己的商品,代购衣服可以提出搭配建议,一来二去买家会发现,还真没少在这里买东西。



相比于广度,社交电商更重要的是深度,即运营好存量用户的基础上再去新增。微信生态沉淀着拥有10亿人的去中心化网状社交关系。当一个老用户获得良好的使用感,由其产生的裂变会爆发出惊人的社交势能。这种渠道对比传统渠道更精准、高效,用户价值更高。


可以预见的是,未来的电商,或者说整个互联网行业,用户运营的时代已经来临。和用户做朋友,让用户成为品牌粉丝才是方向。从服务商家,到服务用户,这样的拐点意味着以“服务买方”为原生商业模式的会员制电商的模式拥有巨大的机会。


3、服务收费的模式


在线上会员制被提出之前,这种模式早就在线下风生水起了,想想你家楼下的理发店、服装店等等,不都是加入会员充值以后,就能享受优惠吗?之所以这个概念有点“新颖”,是因为网民对互联网产生了“免费”的思维定式,觉得网上的服务都应该是免费的,但相信市场终究会接纳这个模式。


电商巨头也在对既有用户深耕细作,将原本没有粘性,只是来买个东西的路人变成自己的会员。像坐拥巨大流量的淘宝,也意识到了流量红利即将结束,通过淘宝直播、微淘、淘宝群、内容化店铺等,以此增加用户粘度,刺激用户产生复购欲望。


于是,从满减包邮到无条件包邮,从要拼单满减到直接优惠……这些看似亏本的生意,其实都可以低购物门槛、提高购买欲望。在流量红利逐渐消失的时候,不论是“大厂”还是小店”都在转换获客模式。


4、会员制 社群运营


从商品赚钱&服务免费,到商品不赚差价&服务收费,期间的变化还需市场培育,而后者是否可以得到市场认可,更多的还要取决于服务服务质量、商品供应链等。


人们的线下购物习惯正在慢慢减弱,线下开店的租金成本和人力成本也更高,但可以摸索一套会员制 社群运营的模式。


对于消费者而言,更看重的是会员身份本身所带来的服务和性价比的提升,以及它带来的可炫耀,更体面,更有尊严的附加价值。



因此要从会员制运营的角度去学习,要做到“省”、“好”、“精”。所谓“省”,是通过给予用户权益,提升用户消费的性价比,降低成本支出;所谓“好”,是保障产品质量,保障服务能力,给予用户物超所值的回馈;所谓“精”,是去掉服务卖方时代总结出来的种种商家打折优惠的斗智斗勇套路,通过平台选品的公信力降低用户决策难度,提升用户尊严,通过社群运营培养用户的忠诚度等。当用户对平台产生强烈的认同感,便会主动使用、主动炫耀、主动分享。


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